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中小企业的公共部门采购

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中小企业的公共部门采购

政治家希望更多的公共部门合同去小企业。但小企业往往不愿意提交招标。什么’解决了伟大的公共部门采购问题的解决方案?

被拒绝了你的商业’努力工作赢得胜利绝不容易。但是,对于一个小公司投资公共部门的合同,令人沮丧的可能性,似乎是激烈的。

Vistage的首席执行官Ken Jacobson是一个中小型企业首席执行官的网络组织(中小企业),对公共部门合同的竞标有痛苦的经验。去年,他领导了合作伙伴的联盟,为伦敦开发机构培训合同。在一段时间内,最多可花费10人,每两周都在竞标。它失败了。

雅各布森发现这个过程不公平不透明。“We didn’真的知道我们的目标是因为没有预算的迹象。我们把我们的脚趾放入水中,引用了一个人,我们认为身体会支付我们的服务。我认为我们被要求招标的方式是一种非常糟糕的方式。”

对于一些人,令人厌恶的公共部门采购过程的性质多年来。乔治·肖曾董事总经理鳄梨媒体董事总经理召回他与伦敦自治市镇议会的经验,同时运行广告代理乔斯林肖。他’D出价许多理事会合同,但总是不成功。

他说:“在最终的绝望行为中,在举行的繁殖之前,我从未提交一个公共部门的招标,我在自己的地方当局从Islington完成了一个。这些术语表示,选择纯粹是在成本的基础上,并且不会考虑其他因素。

“当局希望了解谈判媒体折扣的百分比将是什么,原子能机构的哪个元素’媒体委员会将被踢回来,每小时成本,如果有的话,是为了创造性和生产的费用。我完成了一个冗长的Tome提供,以回扣100%的媒体折扣,整个15%的媒体委员会和[说明]没有其他费用。

“我志愿者代理商’由于银行利益,收入源于银行利益,并确保其他地方当局对其参考实力的能力。我们没有赢得业务,现任机构保留了账户。我只能得出结论,从权威’表达的条款,原子能机构必须一直向理事会致力于为其工作。”

中小企业采购挑战

甚至试图出价竞标公共部门合同,这些故事。那些人’通过这个过程说明了它’S加权重视较大的公司,没有考虑到较小的企业有更少的资源来完成冗长的招标文件的事实。

“企业越小,可用时间比例越大,提交竞争招标所需的努力可能会代表,”Colin Coulson-Thomas说,林肯大学的方向和领导教授和IOD成员’S认证委员会及其审查员委员会。 Coulson-Thomas,他的书籍等赢家公司:赢得人,使他成为英国之一’竞标业务的领先学术专家,补充说:“公共部门采购团队对要求投标人陈述其正式政策,以解决多样性的重要政策。这可以提高第一次出价的成本。许多选择供应商的许多人通过选择既定的名称本能地播放它。”

小企业联合会的首席发言人斯蒂芬阿伐氏炎抱怨:“迄今为止寻求获得公共部门工作的小企业的最大障碍是所涉及的官僚机构。问题是,公共部门的采购在很大程度上进行了一定规模的基础。一个尺寸不适合所有。”

阿拉美腺炎补充说: “不能允许公共采购官员简单地复制他们在处理小型企业时为大公司提供的程序。小企业可以提供这么多,但他们不提供’T具有人力或专业知识来处理复杂的采购程序。”

此外,阿拉敏炎说,中小企业只赢得了大约两个公共部门的人’在英国的每年100亿英镑的业务,即使中小企业占英国的50%以上’S GDP。那么政府是否应该保证中小企业直接或通过子合同赢得了公司的固定部分,正如美国发生在一起?它’s a moot point.

两年前,在一个旨在向中小企业被冻结出来的公共部门合同冻结的举措,政府推出了一个名为Supply2.gov.uk的网络门户网站。该网站提供了较小的公共部门合同的中央信息来源,通常以不到100,000英镑的价值计算。由于它已启动以来,已发布大约70,000个合同通知。

但批评者指出它’S不是强制公共部门机构注册他们的合同2.Gov.uk,目的是迄今为止,该网站对中小企业赢得的公共部门合同总比例产生了重大影响。“如果当地采购官员被迫在网站上广告合同,小企业将有更好的机会获得公共部门工作,” says Alambritis.

政府采购目标

暗影总理乔治·奥斯本曾说过他的“aspiration”是看到中小企业赢得了25%的政府业务。但奥斯本尚未阐明这种愿望如何变成现实’很难看出,在没有正式配额的情况下,难以看看中小企业的业务比例从两个百分之开始。当然,温暖的单词赢了’t do it.

这意味着暂时至少想要赢得公共部门业务的中小企业,需要了解如何在播放系统时是聪明的。 Charlie Osmond,£6.7M - 营业额研究和招聘咨询咨询咨询新鲜主管,同意中小企业经常浪费他们的时间申请合同,即他们的胜利机会很少,但承诺“rich pickings”对于那些了解如何去做的公司。

奥斯蒙德,其公司从财政部,外国和英联邦办事处和国家审计署赢得了业务,并表示,他的许多最优惠的合同赢得了来自供应2.Gov.uk。但他警告说:“It’在为政府工作招标时,对于选择性的选择性是重要的,以便正确地平衡风险/奖励比率。

“政府工作的招标过程可能会非常耗时,潜在的风险,往往是由于政府采购的性质,你’ll发现自己投球。简报经常通过信函,预算造成的’披露,您对对话的请求将不予答复。”

奥斯蒙德指出,许多政府部门也坚持供应商遵守法规或标准,例如ISO 9001。“因此,准备好进行一些投资,并确保您的所有内部政策都是最新的和符合最佳实践,” he says.

奥斯蒙德是众多董事之一,他说政府商务办公室(OGC)“framework agreements” - 为供应商定义合同关系的条款,一段时间 - 可以使中小企业闯入市场。“可悲的是,框架协议通常由大型球员主导,在专业技能方面非常少地提供政府部门,” says Osmond.

他补充说:“编制框架的变化,并续签专注于专业化,创造力和创新的重要性,这将是释放中小企业政府合同市场,为政府买家提供更多选择。”

无线网络专业MLL Telecom商业发展总监Matthew Gingell已经经历了OGC的赢得认证的痛苦’S电信网络框架协议。他说:“OGC框架的整个前提是公共部门组织可以从目录中购买。重新格式化您的组织’符合符合OGC采购程序的严格规则的报价比可能想象的更长10倍。对于MLL,它是一个16个月的旅程。”

Gingell建议任何公司在框架协议下注册,以指定一个“champion”. He says: “确保有一个人具有以唯一管理目标实现OGC认证的工作。这是一个重大项目。” And he warns: “放弃任何正常的谈判策略。这是一个协议,作为私营部门组织,您可以接受政府’根据给出的合同术语。”

学习赢得招标

许多董事抱怨获得公共部门机构达成决定所需的时间。尼尔汤普森,CEO,300,000英镑的营业额,销售了一种技术,允许通过苏格兰地方权力讨论和谈判在三年内通过三年来访问的计算机应用程序。

他说:“地方当局是大型组织,他们的结构很复杂。”但他估计公共部门机构是良好的付款人,努力工作成功。“他们也非常善于提供参考,因为他们有一个密切的社区。”

Richard Tyrie,£4M营商时代的HR服务和人才管理公司JGP是另一个发现它艰难的商业领袖。他说,招标的邀请是如此规范,他们为创造力或创新留下了一点空间。

“我们学会通过定制提案和介绍来赢得招标,以确保适当的‘boxes are ticked’被调试机构被评分。但如果招标组织可能会获得更高的投标评分标准的可见性,这将是有益的。”

不过,并非所有的中小企业都认为公共部门的招标是艰难的。“政府机构正在使用公共资金,因此他们需要有必要的信息确保公司在经济上稳健和管理良好的管理,因此没有犯罪记录或贫困客户保留的历史,以及工作人员的经验是相关的,”Sara Render,£2M-Tendover PR公司Kinross&渲染,赢得了海上和海岸警卫队机构,军械调查和公路机构等合同。

“如果由于供应商公司的弱点出现问题,您能想象报纸中的大惊小怪吗?”

她同意公共部门招标是耗时的,但建议:“完成第一个招标并收集所有基本信息后,它变得容易 - 只要您放入地点的流程以不断更新您的信息。”

但对于许多中小企业来说,难度正在寻找开始的时间。

公共部门采购:开始的地方

•可能是寻求政府合同的中小企业(中小企业)最重要的网站是招标电子每日,其中列出了在补充欧盟官方期刊上注册的所有投标。 www.ted.europa.eu.
•但公共部门销售新的那些新的销售可能比与政府商务网站的办公室开始,其中包含有关公共部门采购流程的大量详细信息以及如何使用它们。 www.ogc.gov.uk.
• 网站 www.supply2.gov.uk. 提供关于一些公共部门合同的一系列信息服务,通常是价值100,000英镑或更少的人。
•成功路演的招标旨在向3月和6月介绍公共部门招标和旅游英国城市的中小企业。 www.supplet2.gov.uk/Events/s2grs08/index.html.
•寻找向2012年奥运会提供商品和服务的合同的公司应该从网站竞争力开始。www.competefor.com.
•2008年GC博览会,2008年和2008年6月10日和11日,是向政府机构销售技术产品的公司的展览。 www.gcexpo.com.

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关于作者

Peter Bartram.

Peter Bartram.

Peter Bartram.可能是1977年首次为杂志编写的董事最长的贡献者。他是一家拥有超过4,000个功能文章的多产自由撰稿人,其中几十个报纸和杂志。他已经写了21本书,包括传记,当前事务和录音,最近推出了犯罪神秘网站。

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