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圆桌会议讨论:中小企业进行全球

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政府旨在双英国’SME出口到2020年,但这里的公司仍未最大化他们在海外销售的潜力。我们聚集了10个商业领导者,拥有国际贸易经验,揭示他们如何在英国以外的第一步,并确定存在的障碍和机会。 IOD总干事Simon Walker Hosts ...

小组

西蒙沃克
IOD总干事

马克集团
英国董事桑坦德公司& Commercial Banking

 Jackie Maguire.
首席执行官,收集IP

马丁芦苇
首席执行官和托马斯国际主席

理查德·迪尔夫
Pxtech董事总经理

HUW GRIFFITH-琼斯
销售总监,福克斯遮阳伞

j haynes.
哈伊恩斯出版集团主席

Jan Van der Velde
行政长官,儿童套装小组

雷电教
主管,面具展示

David Fitzpatrick.
Ruskin Air Management导演

Ed Bussey
创始人和行政长官,Quill

Simon Duffy.
创始人,牛头犬护肤品为男人

西蒙沃克 欢迎你们所有人。它’很棒,看看桌子周围的各种各样的企业。我们’在他们开始在海外市场运营时,全部意识到企业面临的陷阱。不仅仅是营销或融资的问题,还有语言和文化。 IOD成员在出口条款中是冒险精神 - 我们成员的60%导出,而不是总体英国商业的约30%。在他们之间,他们出口到世界上的每个国家 - 甚至是朝鲜!

然而,通常通过意外发生,而不是设计。但是,有迹象,更多的中小企业正在吸引出口策略,也许是通过一种感觉来浮现’在经济上最糟糕的是,他们’期待新的视野。

一些野心带有风险,也许不受风险的恐吓,英国公司荣耀’T始终最大化其出口潜力。在英国整体上,我们去年贸易逆差为270亿英镑。货物的赤字率超过1000亿英镑,反映了服务部门的实力。

这是相对于我们欧洲邻国的表现不佳,但好消息是政府’非常致力于帮助中小企业,特别是迎接挑战。一世’通过这项政府一直在几个贸易代表团,通常以大型企业为特色。今年早些时候,UKTI和政府专门为中小企业组织了一项特派团,希望在中欧和东欧站立立足点。我们非常震惊的外交和领事官员谁’无论他们的大小如何,都有一个重新焦点。

It’在2020年到2020年的双中小企业出口的政府政策建议我们建议我们可以增加500亿英镑的经济,如果中型公司可以符合法国和德国的同龄人。我希望今天早上我们可以识别持有公司的问题并开始解决方案。标记,我可以传递给你。

马克集团 谢谢,西蒙。大家,早安。在我作为英国董事的角色 桑坦德 公司和商业,我专注于国际上贸易的企业,虽然我’在金融业30年里度过了30年,我也花了几年来建立一个我自己的中小企业,这非常有洞察力。来自银行’S的观点,国际企业在两个主要领域非常有吸引力。首先,经营多样化为不同市场和不同领土的风险接受程度。其次,您与您的银行或任何专业顾问的关系应该帮助您确定哪些市场增长。他们应该看看如何帮助您从知识和资金角度来看,克服任何语言挑战,并帮助您与当地合作伙伴联系。一世’M兴趣听不到银行业如何在未来提供国际贸易的方式。

沃克 你们如何让这首先跃入国际业务?

Jan Van der Velde 我可以谈谈美国吗?我的业务,​​为孩子们组成,设计高端教育和托儿所。多年来,我们认为,由于诉讼,美国风险非常高。最终,我参加了由大中里士满伙伴关系的课程,这是一个有助于Richmond,弗吉尼亚州[在美国]和肯特之间的贸易的组织。他们的一个律师谈到了他的半小时内’D带走了我在美国做生意的情况下可能发生的偏见。他们让我们设置,现在我们’在那里交易,做得很好。我的脑海里刚刚刚刚在与他们打交道。

雷电教 那’s interesting, that’我们现在在哪里 - 谨继续搬进来。我们制作名人面部面具,所以我们必须确保我们’在那些面临的权利得到了权利。我们’重新扩大到欧洲,但由于偏见,北美留下来回留下。然而,昨晚我们有来自北美经销商的第一个初阶命令。非常小的豆子开始 - 他们’随着我们的是谨慎。

HUW GRIFFITH-琼斯 作为英国伞制造商,我们必须非常小心我们与公司签名的政策。我们处理希望我们与责任形式签订合同的跨国公司,这意味着如果有人用狐狸伞在眼睛中戳戳,我们会在技术上是责任的。它没有’到目前为止,我们居住了我们的业务,但我们与公司有很多讨论。幸运的是,他们总是同意我们的变化,但非常仔细阅读合同是如此重要。

Jackie Maguire. 那’良好的建议 - 在各州更谨慎,法律在每个管辖区内都有不同。难以击败的公司是那些盲目的人。

Simon Duffy. 美国为许多英国公司代表了这么大的机会,虽然也许是它’始终是正确的市场首先去。在斗牛犬,我们现在在13个国家的14,000家商店销售我们的护肤品,但我们于2010年开始使用瑞典。这是一个近距离市场 - 我们可以在一天内访问 - 而且没有’基于市场的大小的机会,但它不是’蒂喜欢美国,如果你放弃球,你会摧毁品牌的价值。我们使用瑞典从实验室开发我们的品牌,测试我们的供应链,我们的合同,首次与分销商合作,以及建立有效的国际网络的各种不同的东西。对我们来说,它对我们的学习融为一体,进入了一些更大的市场。我们发现关键的事情是关系。我们现在经营了三种不同的型号,但第一个模型与当地知识的当地经销商合作,并确保我们发现惊人的人与世界卫生组织的愿景和价值观合作。

Ed Bussey 刚刚接受美国点。在我以前的商业中,我们被坦率地进入了美国和坦率地抓住了,这可能是一个错误 - 我们低估了竞争对手的复杂性。他们在数量之前提前一年,有更深的口袋和电子商务市场,以建立其业务,比英国大15或20倍。我们不得不扭转很多我们所做的事情。如果我们再次有时间我们会’T已经选择美国作为我们的第一个出口市场。
在Quill - 我们为客户提供内容’网站 - 我们的方法现在是以纯粹的数字方式开辟市场,然后我们把人们放在地上并招致成本。我们 ’重新启动德语和中文网站,以努力首先赢得商业。超过25%的收入来自英国以外,这应该在未来两年内增长到50%。但是,对我来说,我的问题是您应该在多大程度上从母舰部署到多大程度上在本地雇用?你如何结婚不同的文化?我们是否在英国在美国的角色寻找完全相同的个人资料?一世’我现在要完成这个。

马丁芦苇 在托马斯国际我们’在60个国家的心理测量测试和人格分析约2000万人,33岁,以及每种文化,每种行为,每个人格组,都略有不同。在美国公司中,他们倾向于克隆在美国的作品,然后预见的是人格集团随后在世界其他地区进行文化。我们只有一分钱在美国,因为我’虽然仍然紧张着国家。我不’想要被起诉,因为,特别是概况,可能是我不’想要有人说,‘你告诉我们雇用那个人。’

理查德·迪尔夫 I’我将在这里略微反对流动 - 就美国而言,我会说我们’搬进市场时已经过于缓慢。 PXTECH为热情好客和零售业提供了IT解决方案,现在我们的业务约有30%在北美。我们在50个不同国家的35,000个地点拥有解决方案,但我们在法国开始 - 通过在英国零售业务悬崖面对短期内的2008/2009年度真正帮助我们的机会。我们总是用北美的水中脚下,但我们谨慎。一旦我们开始变得更大胆,事情就会非常速度,他们有巨大的潜力。北美的大优势之一是虽然有文化和法律差异,但您分享了相同的语言。能够与经销商联系并理解它们的位置’来自意味着你可以比某人更快地获得那些’谈到他们的第二语言。

j haynes. We’最可爱为我们的标志性的Haynes手册而闻名。美国占我们收入的50%,我们通过意识到我们无法进入市场’T竞争头部与美国内部现有的根深蒂固的出版公司。相反,我们确定了一个没有兴趣的利基,除了我们已经覆盖的利基 - 进口市场:丰田,MGB等。然后问题是我们如何有效地扩展?我们没有’我想直接在那里设置一个非常昂贵的出版功能。
我们的编辑总监有想到英国的美国基地,借用美国士兵借用汽车并要求重建他们。这样,我们能够将成本基本保持低。一旦我们到达一定的规模并从美国进入的现金流来,我们就可以使用它来发展在美国的存在。除了语言共性之外,巨大的优势是我们在美国的十大客户大于欧洲最大的客户。他们’莫萨尔 - 5,000个零售店。那’S完整的游戏更换器,用于企业。

沃克 谁帮助你扩展到不同的市场?它是UKTI吗?还是还有其他有用的网络吗?

David Fitzpatrick. 我们一直在制造35年的通风设备,并通过偶然的人们开始在国际上进行交易,要求我们在其国家拥有我们的产品。你对它感到非常兴奋,然后从错误中吸取教训。 UKTI专注于我们,并在进入一个国家之前彻底地研究。他们也非常善于解释你如何与不同国家的人交谈 - 没有术语!

格里菲斯 - 琼斯 在过去的五年里,我们’一直试图增加我们的出口市场,并在韩国和香港做了几个展览会。我们利用了Ukti’S研究和当地大使馆在我们的市场上创建了一份很好的报告,并与潜在的客户安排面对面[会议]。报告的费用约为1,000英镑,但它可以节省大量的佣金。

芦苇 It’非常有价值。如果我们自己完成了报告,那么它可能会在五到10岁之间的成本。

Maguire. 我们也发现Ukti真的很有帮助。它’因为他们有大量的知识和信息,也很好地与桌子上的人说话。

van der velde 我们的UKTI顾问真好我们偷了他。他已经在中东设立了我们’现在我们增长最快的市场。

步行者我可以继续融资,并询问如何资助您的国际扩张?你得到了什么帮助,你还需要什么?

雷电教 We’目前是一家小公司’是有机的。我们很幸运’T得到了任何银行贷款,但我们’我们现在在欧洲做更多的业务,即使是尽职调查和良好的信用卡,我们’随着我们不喜欢留下盲目的’了解文化。我们的银行愿意帮助,但他们袋装了曾经帮助过我们的每个人我们’重新回到可能没有的人’T根本了解我们的业务。

Maguire. 我认为很多公司都有类似的挑战。这么多小公司仍然可以’T获取他们需要银行所需的金融。那里’在银行法规中的批次,阻止他们对IP资产的贷款,这是一个真正的挑战。

结冰 如果我可以评论为一个中小企业,而不是银行家:我同意你永远不能低估你的银行经理的关系和这种关系的连续性。在短时间内拥有一些新的关系董事,因为他们不喜欢中小企业非常令人沮丧’T必然知道您作为一个人和业务的长期目标。您需要余额的本地和连续性,并且您需要一个金融提供商来为您提供全球支持以了解供应链。
芦苇 But banks don’在关系周围做了足够的事情。我们’在33年的挑战中,我们的银行仍然没有’真的知道我们做了什么。

Bussey We’除了单独的原因改变了我们的银行。我们是如此厌倦了现任银行,因为客户经理保持不断变化,持续的知识损失,他们没有’了解这项业务。它开始影响我作为经营业务的首席执行官的效率,因为我在等待20分钟的时间试图到达某人,不得不继续重复我们的情况。我们’现在搬到了一个银行,我将手机号码直接到一个人’他花了时间来认识我们作为一家生意,与我一起’M希望我能建立一个长期的关系。但是,如果我们希望在我们的一些市场存在的情况下,我就会担心。’re talking about.

Dorf. We’我们有类似的经验,我们’自从我们开始以来,ve拥有同一银行,但我们采取了不同的方式围绕货币。我们希望我们在美国的客户认为他们正在购买熟悉的东西,所以我们提前决定在当地货币进行贸易。我们开始与银行合作说我们需要一个基于美国的银行账户,因为向该国发送资金是一个问题。我们’D得到一张支票,它会过来,然后回到美国注册并再次回来。这是有史以来最好的检查,它需要年龄的排序。

沃克 您搬到的市场中的当地联系人怎么样?你是如何发展那些的?

Maguire. 我们在90个不同的司法管辖区有170多个员工,因为我们提供法律服务,并且在国家[办公室]前面的人必须在当地资格。我们’已经花了很长时间发展这些关系,因为他们反思了我们为客户提供的服务。

芦苇 We’幸运的是,我们可以通过我们的人民进行简介,它确实有助于能够理解工作的行为类型。

哈伊恩斯 我们的方式之一’完成它是通过我们的零售关系 - 我们使用他们的网络在国外介绍给合适的人。我们正在增加在墨西哥的存在,并在美国的大型零售商的帮助下,在墨西哥有500家商店,可以为我们提供当地信息。

沃克 您的国际方面达到您的业务增长有多重要?

Dorf. It’对我们来说很重要。它’现在我们的业务约有50%,而七年前则大约是一个%。当世界危机击中我们时,它有助于减轻风险。

芦苇 我们发出了同样的问题,我们的收入为73%是国际,其余的是在英国。所以我们会’t be here if we didn’T有我们的跨国销售额。 2008年,我们的英国业务在五周内下降了50%。伤害。

格里菲斯 - 琼斯 我们曾经做过约40%的出口。去年,我们做了58%。然后’经过脾气暴躁的增长。

沃克 在接下来的三到五年里,您的业务将在哪里进行?

Simon Duffy. 对于Skincare,亚洲是我们的重点。超过70%的市场价值是六个国家,韩国,中国和日本占市场的三分之二。韩国是一市一级市场。

哈伊恩斯 It’s非常特定于行业,isn’它?但对于我们来说,有各种元素是结合在未来产生增长的一个非常令人兴奋的命题,并且部分是数字信息交付的增长。我们已经为23种语言制作了专业市场的数字信息,并期待未来,我们将遵循汽车销售数据,从而意味着巴西和中国。

格里菲斯 - 琼斯 美国的日益增长的市场是亚洲 - 我们最大的出口市场是日本,然后是香港。他们希望有高品牌的英国商品在那里,所以有巨大的潜力。

fitzpatric.成套工具’并不总是只有国家:您可能有一个产品,可以与英国的使用略有不同。例如,我们制造了一系列烟雾[阻尼器],在这里使用的酒店和医院,但他们在意大利和瑞典为豪华游艇市场而强大。

Dorf. 北美。一些建立的市场可能是我们的主要焦点’■只有时间问题,才能开始变得更加吸引力。

Maguire. We’在我来说,在中东和俄罗斯看到一个新兴的投资趋势,这是一个有机会所产生的机会的指标。

沃克 F请问,我可以问一下,仍然担心你的障碍是什么?

芦苇 最困难的事情正在寻找一个位于所有信息的一站式商店的地方。你’要么要去Ukti,要么做你自己的本地研究 - 而且为此’到处都是。合同的东西只是痛苦。

格里菲斯 - 琼斯 我完全同意这一点。有很多不同的组织 - 这是耗时的。虽然我们有来自UKTI的援助,但该拨款仅适用于第一贸易展 - 如果有一些补充赠款,这将是良好的,因为需要三次或四次访问市场。英国是伟大的竞选活动,真的帮助国际贸易为英国制造的产品。那’s been a real bonus.

芦苇 但没有人在英国知道这一点’s been running! It’是另一个经典的秘密活动。

沃克很有意思。一世’M明天与总理吃早餐,所以我会做出一个特定的观点。它非常感谢它’是一个迷人的早晨。

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关于作者

西蒙沃克

西蒙沃克

西蒙沃克于2011年9月担任IOD总干事,直到2017年1月,享有跨越商业,政治和公共服务的职业生涯。从2007年到2011年,他是BVCA的首席执行官,该组织代表英国私募股权和风险投资。沃克以前在10个唐宁街,白金汉宫,英国航空公司和路透社举行了高级角色。

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